Nuevos desafíos para los negocios online entre empresas

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¿Por qué ingresar al comercio electrónico B2B?

El comercio electrónico es un gran concepto que abarca distintas modalidades entre las que se encuentran los negocios empresa a persona (B2C) y los negocios empresa a empresa (B2B). En esta oportunidad nos centraremos en los negocios B2B y las diferencias existentes con los B2C. Comencemos con los objetivos de un empresario al realizar negocios online con otras empresas:

• Aumentar la eficiencia de sus procesos, acortando los tiempos de compra y venta de productos. 
• Expandir las fronteras de su negocio, llegando a nuevos clientes y mercados.
• Entregar autonomía al comprador para que pueda desarrollar completamente su ciclo de compra online.
• Aumentar la capacidad de atención de su equipo de venta, al atender en forma simultánea a más de un cliente y enfocarse en acompañamiento de clientes. 
• Poder realizar negocios en todo momento con un sistema que esté abierto a emitir y recibir solicitudes de compra durante todo el día.
• Mejorar el acceso a la información, al estar disponible en centralizadamente, actualizada y disponible para cliente y proveedor, y no en correos electrónicos particulares.

La venta corporativa y la directa son muy diferentes

Actualmente la posibilidad de publicar una tienda para venta a clientes finales se encuentra bastante cubierta y hay muchas soluciones para resolverlo. El problema se presenta en los negocios corporativos donde las herramientas que se requieren sobrepasan funcionalmente a las que puedes encontrar en una tienda online convencional. 

Al realizar un barrido rápido de las particularidades que tiene este tipo de negocios y las razones por las que una tienda electrónica común no te ayudará en la venta a empresas, podemos encontrar lo siguiente.

• Formas de pago diferenciadas, si has tenido la oportunidad de vender tus productos a empresas te habrás dado cuenta que cada cliente es especial. Unos te pagan antes de entregar los productos y hay otros que te pagan después e incluso después de entregada la factura.  La atención es diferenciada y no es transversal e igual a todos.
• Ofertas personalizadas, con tus clientes puedes acordar convenios que deben estar presentes en línea. Si un cliente ingresa a tu catálogo le va a interesar ver los precios especiales que tienes para él.
• Asignación de vendedores, si un cliente necesita apoyo adicional buscará contactarse con una persona, quien conoce su historial, quien lo ha visitado y quien ha sido su apoyo en compras previas.
• Atender solo a clientes habilitados, los puntos anteriores son bastante obvios y si los analizas te darás cuenta que se repite lo mismo cada vez que un cliente empresa realiza una compra en tu empresa. Sin embargo, al implementarlo en Internet es necesario que tengas totalmente identificado a cada cliente. Eres tú, como proveedor, quien determina que empresas tendrán ese tratamiento especial y pueden realizar compras online.
• Publicar precios netos, por lo general, y cuando se trata de negocios entre empresas, el lenguaje es con precios netos sin impuestos y esto es algo que a nivel de una tienda online convencional es muy difícil de encontrar.
• Permitir la gestión de compras, una empresa no es una persona, es un conjunto de personas que incluso realizan funciones distintas.  Es importante que tu canal de ventas B2B permita al comité de compras realizar la gestión de la compra en la que por ejemplo puedan existir usuarios que compran, otros que autorizan, y más.

Herramientas de negocios para empresas

Hace ya bastante tiempo que la posibilidad de realizar negocios en internet no es privilegio de algunas empresas, internet está en todas partes y es posible encontrar múltiples herramientas independientes de apoyo a los negocios, como por ejemplo:

• Portales de proveedores, que permiten a empresas de gran tamaño contar con portales o sistemas de compras donde publican sus requerimientos. Los proveedores de estas empresas deben inscribirse en cada uno de estos portales para participar de las oportunidades de negocios que publican.
• Marketplaces de agrupaciones de empresas como cámaras de comercio, asociaciones gremiales, en los que dependiendo de la agrupación, será el tipo de proveedor que ingrese y el tipo de empresa que pueda comprar.
• Sitios web con catálogos de productos, múltiples soluciones mayormente enfocadas a atender personas, en que una empresa publica su catálogo en su propio sitio web.
• Registros de proveedores, empresas que entregan servicios de acreditación de proveedores, exigiendo documentación comercial y legal a toda empresa que quiera registrarse como un proveedor calificado.

Frente a este escenario es válido realizarse algunas preguntas:

• ¿Que capacidad tiene un proveedor para mantener actualizado su catálogo de productos en varios portales de proveedores o marketplaces de agrupaciones de empresas?
• ¿Cuanto tiempo debe destinar a actualizar esa información?
• ¿Qué costo tiene mantener actualizada esa información?
• Frente a un simple cambio de precios, ¿En cuantos lugares debe realizar esa actualización?.

• ¿El comprador corporativo compra realmente en ese catálogo?
• ¿Lo utiliza a modo de consulta y luego pide cotizar productos?
• ¿Los ejecutivos de ventas siguen haciendo cotizaciones y propuestas?
• ¿Cómo es la experiencia de compra de un comprador corporativo?.
• El proceso completo de compra lo realiza en el sitio o necesita la participación de uno de tus vendedores.

Cliente y proveedor al mismo tiempo

El objetivo de una empresa es realizar negocios, comprar y vender productos, y por eso es importante que tenga herramientas que le permitan realizar ambas actividades. Idealmente debe buscar un solo ambiente donde pueda encontrar herramientas que le permitan gestionar sus compras, así como vender sus productos.